3 апреля

 как продавать на встрече

  • 9 часов
  • российский тренер

Тренинг будет проведен в смешанном формате с онлайн-включением российского тренера и модерацией нашего тренера Максима Барташевича. 

Максим будет отвечать на вопросы участников, проводить групповые упражнения и дополнять Владимира Хмелева.

для кого тренинг: 

✔ предприниматели, ориентированные на продажи среднему и крупному бизнесу, в т.ч. за рубеж. 
✔ менеджеры по продажам и руководители коммерческих служб, работающие с B2B-, B2G-клиентами и продающие дорогостоящие товары, услуги, проекты и решения, осуществляющие оптовые поставки; 
✔ маркетологи;
✔ корпоративные тренеры по продажам. 

цели тренинга:

✔ Научиться больше, дороже и без отсрочек продавать в корпоративном секторе, увеличивать средний чек даже на стагнирующих рынках. 
✔ Узнать, как быстрее заключать сделки, которые раньше тянулись месяцами и годами (без агрессивного «дожима»).
✔ Успешнее развивать покрытие/дистрибьюцию целевых территорий и завоевывать новые рынки. 
✔ Добиваться нужного вам результата с любым собеседником на встрече, даже с самым жестким и с совершенно безответственным. 

В ИТОГЕ УЧАСТНИКИ: 

✔ Использовать неочевидные парадоксы в бизнесе и в продажах, в частности – на встречах; 
✔ Сравнить две самые распространенные стратегии продаж и увидеть массу еще не полученных денег прямо в своих компаниях; 
✔ Сэкономить свои бюджеты на маркетинг, на маркетологов и на их рекламу. Узнают про «нижний» маркетинг, применяемый именно успешными продавцами на встречах и про колоссальные потери при использовании лишь пассивной модели «Генерации входящих лидов»; 
✔ Всеми своими органами чувств замечать возможности для получения вашей новой прибыли на территории клиента; 
✔ Приобретать несколько «входов» в нужные вам компании без «холодных» звонков; 
✔ Определять и использовать «Переопределенный продукт» для заключения сделки на ваших условиях;
✔ Рассчитывать «Монетизацию сделки» и формулировать уникальное позиционирование для обоснования любых ваших цен; 
✔ Использовать «Шахматку» коммерческих предложений для многократно более высокой конверсии по окончании встречи.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ: 

 Блок 1
 Предпосылки к более эффективным продажам именно на встречах. Недостатки любых дистанционных контактов с покупателями

Цель данного блока — актуализировать и калибровать отношение участников тренинга к очным и дистанционным продажам

Обсуждаемые аспекты:
▪ Парадоксы в бизнесе и в продажах. Как получить преимущества, которых не знают ваши конкуренты?
▪ Почему дистанционные способы общения до сих пор не дают того же эффекта в крупных и длинных продажах, как очные встречи?
▪ 3 типа продаж. Какие можно совершать без встреч, а какие – точно не получится?
▪ Мышление продавцов и желания покупателей. Как лучше «подружить» их на встречах?
▪ Две стратегии продаж. Сравнение пассивных (по рекламе) и активных продаж
▪ «Длинные хвосты» клиентской базы, не охваченные маркетологами. «Нижний» маркетинг, применяемый продавцами

 Блок 2
 Как готовиться к успешным продажам на встречах? Как избежать риска потери времени и денег в командировках без полезного «выхлопа»?

Цель данного блока — обеспечить ваших продавцов и переговорщиков максимумом эксклюзивных инструментов для успешных продаж!

Обсуждаемые аспекты:
▪ Заочная разведка про компанию клиента, разных членов закупочного комитета, их покупательских мотивов и способов удовлетворения. Особенности поведения клиентов вашего клиента
▪ Ценовые запросы рынка (какие сегменты росли вчера и какие будут расти дальше? Намек: не самые дешевые!) ▪ Позиционирование продукта, продавца, компании. Матрица для заполнения – как домашнее задание
▪ Формулирование «Переопределенных» продуктов по вашим товарам и услугам
▪ Маршрут и расписание визитов к клиентам. Особенно важно – при поездках в другие города и страны
▪ Особенности построения разговора по назначению встречи с клиентом, а также с секретарями нужных вам компаний. Как «продать» оппоненту необходимость во встрече?
▪ Краткий обзор мероприятий по стимулированию сбыта:
 - Деловые мероприятия
 - Акции и десятки видов скидок в B2B
 - Мерчандайзинг и трейд-маркетинг в FMCG
▪ «Чемодан инструментов продавца»: сборка самими участниками тренинга!

 Блок 3
 Как предотвращать возражения и отказы непосредственно на встрече? Как по шагам проводить продажи и переговоры?

Цель данного блока — научиться проводить такие встречи с клиентами, которые не только оправдают затраты на поездки, но и позволят быстрее заработать в 7 раз больше прибыли, чем по телефону или с помощью рекламы в интернете

Обсуждаемые аспекты:
▪ Очная разведка про компанию клиента, разных членов закупочного комитета, их покупательских мотивов и способов удовлетворения. Особенности поведения клиентов вашего клиента. 
▪ Как успешно работать с 4 основными категориями «трудных» клиентов. 
▪ «Метод гантельки» для продаж без скидок по всей товаропроводящей цепочке от производителя/импортера до конечного покупателя.
▪ «Монетизация» сделок (пример: 8+ видов легального заработка в рознице помимо наценки и оборота). 

 Блок 4
 Что делать после завершения поездок к клиентам?

Цель данного блока — передать методику дальнейшей работы с клиентом, помогающую получить движение к сделке без давления и агрессивных техник «дожима».

Обсуждаемые аспекты:
▪ Как было раньше
▪ Как лучше действовать сейчас. «Шахматка» коммерческих предложений

В каждом блоке - игры на отработку навыков и практические упражнения всех участников тренинга! 

приглашённый тренер из россии

 ВЛАДИМИР ХМЕЛЁВ 

Бизнес-тренер-практик с 19-летним стажем, консультант по маркетингу и продажам.

Разработал

 10 специализированных корпоративных «Книг продаж», 3 письменных «Алгоритма рекрутинга»

десятки публикаций 

в отраслевых и специализированных изданиях.

СРЕДИ КЛИЕНТОВ

Philip Morris (США), Юкон Инжиниринг, Raico (Германия), Henkel Cerezit (Германия), Мегафон, Сбербанк, Роснефть и др.

Провёл >1000

обучающих мероприятий

Зарегистрируйтесь уже сейчас!