26 октября

 "дожим" сделки.
как повлиять на мнение клиента 

  • 10 часов
  • 1 тренер

• Клиент сомневается покупать ли у вас? Возможно стоит попросить скидку? 

• Вы сомневаетесь звонить ли ему и спрашивать, что он решил? Стоит ли его подталкивать или это вызовет негатив?

Время уходит, а вместе с ним уходит ваша выгода от сотрудничества с клиентом. Действительно грань между «дожать сделку» и «передавить» крайне узкая. 

 В то же время продавец точно должен понимать какого клиента, как и когда можно подтолкнуть к принятию решения, а какого лучше не трогать. Продавец должен понимать где его личные страхи (а вдруг я позвоню, а он уйдет), а где объективная картинка контакта с клиентом. 

На данном тренинге мы с вами рассмотрим причины «подвисания» сделок как со стороны клиента, так и со стороны продавца! Разберем работающие инструменты «дожима» сделки, и вы уже на следующий день после тренинга увидите результат в виде конкретного ответа на свое предложение клиенту. 

для кого тренинг

Для специалистов по продажам, которые имеют практический опыт работы и/или уже обучались базовым техникам продаж.

ЦЕЛь тренинга

Увеличить объем продаж за счет понимания отношения клиента к Вашему предложению и умения повлиять на клиента при закрытии сделки.

В ИТОГЕ УЧАСТНИКИ

✔ Освоят различные инструменты «дожима» на каждом из этапов сделки с клиентом

✔ Смогут считывать и понимать вербальные и невербальные покупательские сигналы готовности к принятию решения о покупке

✔ Получат инструменты преодоления сопротивления клиента контакту и их предложению

✔ Научатся правильно реагировать на окончательные отказы, чтобы заложить фундамент на сделку в будущее

✔ Проанализируют свои личные «барьеры» и получат инструменты самомотивации для их преодоления. 

РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ КОМПАНИИ

✔ Увеличение числа сделок; 
✔ Фокус специалиста на ключевого клиента; 
✔ Снижение количества «отмазок» продавцов.

СОДЕРЖАНИЕ тренинга

 1 БЛОК: РАБОТА С КЛИЕНТОМ 

 Анализ клиента на различных этапах сделки
▪ Как клиент принимает решение? Стадии принятия решения о покупке. 
▪ На основании чего клиент принимает решение? Психологические процессы (восприятие, формирование отношения, синтез и т.д.) связанные с принятием решения.
▪ Как повлиять на принятие решения, зная стадии принятия решения и понимая, что творится у клиента в голове.
▪ Как понять истинное отношение клиента к вашему предложению?
▪ Почему клиент «тянет резину» с принятием решения. Признаки «затягивания» и инструменты стимулирования.
▪ Невербальное поведение клиента как сигнал завершения продажи.
▪ Какие фразы клиента говорят о его готовности сделать покупку.
Практикум: «Читаем клиента»

 Технологии Д.О.Ж.И.Ма
▪ Как не пережать клиента?
▪ Как преодолеть основные отговорки клиентов («мы подумаем…», «сам Вам позвоню…», «у нас уже есть партнер», «мне нужно посоветоваться…» и т.д.). Способы работы с ними.
▪ Как задавать вопрос о принятии решения?
▪ Техники завершения продажи: "Купи", "Иллюзия", "Я с вами", "НьюВасюки", «Метод малых шагов». Практикум: Деловая игра «Шаг к сделке»

 Работа с окончательными отказами
▪ Как реагировать на окончательные отказы, чтобы заложить фундамент на будущую сделку.
▪ Завершение контакта как продолжение продажи.
Практикум: «НЕТ», как шаг к последующему «ДА»

 2 БЛОК: РАБОТА С СОБОЙ

▪ Типичные ошибки менеджеров при завершении сделки.
▪ Правильное поведение продавца на завершающем этапе продажи.
▪ Личные ограничения специалиста по продажам:
«У нас заоблачная цена. Мы грабим клиента». Ограничения по цене
«Ему столько не нужно». Ограничения по объему сделки
«Когда он примет решение – он сам позвонит». Ограничение по периоду контакта
«Клиент всегда прав». Ограничения по статусу и т.д.
▪ Инструменты преодоления личных ограничений: «Прыжок», «Пример», «Обесценивание», «Тренировка».
▪ Методы самомотивации в продажах: «Конфетка», «Стимул», «Позитив», «Вызов» и др.

Практикум: «Ваш инструмент самомотивации» 

Зарегистрируйтесь уже сейчас!