18 октября

 Большие продажи: как продавать услуги, проекты и решения крупным клиентам 

  • 10 часов
  • российский тренер

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: 

Менеджеры по продажам и руководители сбытовых подразделений, работающие с крупными клиентами и продающие услуги, проекты и решения

ЦЕЛь тренинга: 

Обучить способам «продавать умнее»: применять методы для развития потребностей клиентов, изменения критериев выбора, работы с закупочным центром организации.

В ИТОГЕ УЧАСТНИКИ: 

✔ Применять специфические методы для работы с крупными клиентами
✔ Использовать методику «Карта организации»
✔ Работать с закупочным центром организации
✔ Выяснять и трансформировать критерии принятия решения
✔ Формировать и «разогревать» потребности у клиентов
✔ «Проблематизировать» «Счастливых» клиентов
✔ Демонстрировать ценность «Дальтоникам»
✔ Брать в союзники «Винтиков»
✔ Стимулировать прогресс в продаже

СОДЕРЖАНИЕ тренинга: 

 Блок 1. Что и как «продают» лучшие продавцы
Цель данного блока — показать изменения в продажах и мышлении лучших продавцов, произошедшие за последние годы

▪ Успешный продавец сейчас и 100 лет назад – что изменилось
▪ Американский и европейский подходы к продажам
▪ Хотите быть как «Волк с Уолл-стрит»?
▪ Что на самом деле вы продаете?
▪ Как перепрыгнуть из «алого» в «голубой океан»
▪ 3 уровня развития понимания продаж: продажа товара – выгод – идей
▪ Трансформация запроса клиента – главный навык продавца
▪ Продажа своей «картины мира» - как менять точку зрения оппонента

Блок 2. Работа с закупочным центром организации
Цель данного блока — обучить методике «Карта организации» для систематизации информации о клиенте и выработки стратегии продажи

▪ Работа с закупочным центром организации (лица, принимающее решения, центры влияния, специалисты, пользователи, секретари).
▪ Как установить контакт и формировать отношения с различными участниками закупочного центра.
▪ Особенности покупательского поведения участников закупного центра и факторы, влияющие на него.
▪ Работа с критериями принятия решения на разных уровнях организации.
▪ Источники сбора информации о клиенте и стратегии проникновения.
▪ Инструмент для работы с информацией об организации и выработки стратегии продажи проекта - «Карта организации».
▪ Явные и скрытые интересы разных участников закупочного центра.
▪ Как выявлять и работать со скрытыми интересами.
▪ Техника «внутренней продажи» решений и лоббирование своих интересов на топ-уровне организации.

Блок 3. Этапы развития проекта и «дозревания» клиента
Цель данного блока — рассмотреть этапы развития проекта.

▪ Сценарии «дозревания» клиента до реализации проекта: кризисный, развивающий, статусный, освоение бюджета.
▪ Этапы развития проекта (осознание потребности, оценка предложений, принятие решения) и действия sales-менеджера на каждом из этапов.
▪ Особенности консультативных продаж при продаже проектов.
▪ 3 типа клиентов, отказывающихся от проектов «Счастливый», «Дальтоник», «Винтик»

Блок 4. Работа со «Счастливым» - как работать с клиентом на стадии «Осознание потребности»
Цель данного блока — научить превращать неявные потребности в осознаваемые

▪ Скрытые и явные потребности
▪ Как сформировать потребность в вашем предложении
▪ Типовые ситуации, вытекающие из них проблемы и последствия
▪ Сценарии проблематизирующих бесед
▪ Как «разогревать» клиентов

Блок 5. Работа с клиентом-«Дальтоником» - как работать с клиентом на стадии «Оценка вариантов»
Цель данного блока — научить менять критерии, по которым клиент осуществляет выбор

▪ Продажа идей и выгод
▪ Цена и ценность – правило «весов»
▪ Критерии выбора – как прояснять и трансформировать
▪Инструмент для конкурентного анализа – «Анализ уязвимости»

Блок 6. Работа с клиентом-«Винтиком»
Цель данного блока — передать методику работы с клиентом, имеющим корпоративные ограничения

▪ Виды ограничений (корпоративные, бюджет, установка руководства и т.д.)
▪ Как взять «Винтика» в союзники

Зарегистрируйтесь уже сейчас!